{"id":85314,"date":"2017-02-14T16:05:42","date_gmt":"2017-02-14T18:05:42","guid":{"rendered":"https:\/\/ondawebhost3.com.br\/coletiva\/sem-categoria\/3-passos-da-jornada-de-compra-no-varejo\/"},"modified":"2026-01-08T18:30:41","modified_gmt":"2026-01-08T21:30:41","slug":"3-passos-da-jornada-de-compra-no-varejo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ondawebhost3.com.br\/coletiva\/colunas\/3-passos-da-jornada-de-compra-no-varejo\/","title":{"rendered":"3 passos da jornada de compra no varejo"},"content":{"rendered":"

Algumas perguntas sempre est\u00e3o no topo dos questionamentos dos empres\u00e1rios que procuram o IPO \u2013 Instituto Pesquisas de Opini\u00e3o:
– O que est\u00e1 acontecendo com os consumidores?
– Est\u00e1 havendo uma mudan\u00e7a nos h\u00e1bitos de compra?
– Eles continuam comprando? Mas onde?
No \u00faltimo ano, o or\u00e7amento apertado “coagiu” os consumidores a reduzirem suas despesas, realizando um “ajuste fiscal dom\u00e9stico”. O impacto maior foi nos consumidores da classe C, em especial, na “nova classe C” (que, em anos anteriores, impulsionou o consumo no Pa\u00eds).
As fam\u00edlias est\u00e3o sendo “obrigadas” a planejar e repensar os gastos e a jornada de compra tem propiciado o descobrimento de produtos que, no frenesi do consumo em per\u00edodo de defla\u00e7\u00e3o, ficavam em segundo plano.
Os consumidores s\u00e3o os \u00faltimos a sentirem os efeitos das altera\u00e7\u00f5es econ\u00f4micas e, quando afetados, mudam o seu comportamento e interferem fortemente no ciclo econ\u00f4mico. Para entender as mudan\u00e7as do comportamento de consumo, \u00e9 necess\u00e1rio entender a tend\u00eancia da economia e o papel da infla\u00e7\u00e3o.
A infla\u00e7\u00e3o limita o poder de compra, ao contr\u00e1rio do per\u00edodo de defla\u00e7\u00e3o, quando h\u00e1 o aumento do poder de compra. Neste primeiro trimestre de 2017, a redu\u00e7\u00e3o da infla\u00e7\u00e3o est\u00e1 sendo motivada pelo aumento do desemprego e pela redu\u00e7\u00e3o do consumo, resultante do desaquecimento da economia. O cen\u00e1rio recessivo que possibilitou a modesta queda da infla\u00e7\u00e3o \u00e9 um indicador positivo que pode estimular as empresas a produzirem e os consumidores a comprarem.
Mas neste momento, como est\u00e1 sendo a jornada de compra no varejo de um consumidor de classe C?
O principal elemento norteador da nova jornada de compra da classe C est\u00e1 associado \u00e0 busca de informa\u00e7\u00e3o, que ocorre entre consumidores de forma presencial ou digital. Esta troca de informa\u00e7\u00e3o movimenta as redes sociais e os grupos de WhatsApp com v\u00eddeos de dicas dom\u00e9sticas, de alimenta\u00e7\u00e3o e informa\u00e7\u00f5es sobre promo\u00e7\u00f5es.<\/p>\n

    <\/p>\n
  1. Defini\u00e7\u00e3o da necessidade (desejar o produto)<\/strong> = O primeiro passo da jornada \u00e9 o desejo em rela\u00e7\u00e3o ao produto. A motiva\u00e7\u00e3o de compra precisa estar relacionada \u00e0 necessidade, \u00e0 utilidade do produto. Esta necessidade \u00e9 motivada: a) pela experimenta\u00e7\u00e3o do produto; b) pela indica\u00e7\u00e3o de outro consumidor ou c) por campanhas publicit\u00e1rias off-line. Em \u00e9poca de recess\u00e3o, a fideliza\u00e7\u00e3o de uma marca leva em considera\u00e7\u00e3o outras vari\u00e1veis, como o pre\u00e7o, ativando a segunda etapa da jornada de compra.<\/li>\n

    <\/p>\n

  2. Realizando pesquisa de pre\u00e7o<\/strong> = Assim como um produto pode ir para lista de compra, tamb\u00e9m pode ser tirado dela. A jornada de compra de um consumidor de classe C tem levado em considera\u00e7\u00e3o o valor X benef\u00edcio de cada um dos produtos. Quando o valor de um produto “se eleva”, os consumidores procuram um produto substituto<\/strong>; na falta, procuram uma solu\u00e7\u00e3o substituta<\/strong>. Os exemplos mais cl\u00e1ssicos para este racioc\u00ednio encontram-se nos produtos de limpeza. Se o consumidor considera que o valor do limpa-vidro usual est\u00e1 “pesando” na lista de compras e n\u00e3o encontra um substituto \u00e0 altura, com um valor mais acess\u00edvel, pode partir para uma solu\u00e7\u00e3o caseira indicada nas redes de WhatsApp, como a utiliza\u00e7\u00e3o do amaciante de roupa para limpar vidros. Ser\u00e1 uma tentativa, onde um resultado satisfat\u00f3rio altera um item da lista de compras.<\/li>\n

    <\/p>\n

  3. Efetivando a compra<\/strong> = A necessidade de um produto motiva a compra, mas a raz\u00e3o, em per\u00edodo de recess\u00e3o, questiona os custos e benef\u00edcios do local de compra. O consumidor precisa ter a sensa\u00e7\u00e3o de que “o ponto de venda tem pre\u00e7os competitivos”, uma vez que a nova classe C est\u00e1 fugindo de “locais careiros”. A jornada de compra \u00e9 motivada pela necessidade de um produto, mais a racionaliza\u00e7\u00e3o do pre\u00e7o (custo e benef\u00edcio deste produto). Entretanto, o consumidor tem pela frente a miss\u00e3o de efetivar a jornada de compra e, nesta trajet\u00f3ria, outras vari\u00e1veis s\u00e3o definidoras da venda, tais como: a\u00e7\u00f5es mercadol\u00f3gicas, condi\u00e7\u00f5es de pagamento e, em especial, o atendimento.<\/li>\n

    <\/ol>\n

    Enquanto a infla\u00e7\u00e3o n\u00e3o se tornar defla\u00e7\u00e3o, os consumidores, em especial da classe C, buscar\u00e3o formas de driblar a redu\u00e7\u00e3o da capacidade de compra, procurando produtos alternativos ou dicas de solu\u00e7\u00f5es caseiras. O consumidor est\u00e1 se reinventando e obrigar\u00e1 o mercado a rever conceitos e produtos.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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